Técnicas para conocer al cliente (III)

Los clientes rara vez hacen lo que dicen que van a hacer. Por eso no basta con fiarse de sus respuestas. El emprendedor debe poner en marcha una serie de tácticas para conocerlos en profundidad y no fracasar”. Comprender la perspectiva del cliente es fundamental para diseñar propuestas de valor y para ello proponemos cinco técnicas: hacer de detective de datos, de periodista, de antropólogo, de imitador y de científico.

¿Te atreves a ser alguno de ellos?

El periodista (II)

5. El objetivo de las entrevistas no es vender, sino aprender: en lugar de preguntar al cliente si compraría tu solución, intenta averiguar cuál es su criterio de decisión cuando se decanta por un producto.

6. No menciones soluciones demasiado pronto: no expliques qué solución ofrece tu empresa. Pregunta cuáles son los desencadenantes de sus problemas habituales.

7. Haz un seguimiento: pide permiso para guardar los datos de contacto del entrevistado para volver a consultarle en el futuro o para que pruebe tus prototipos.

8. Escucha sus consejos: una vez finalizada la entrevista, aprovecha para que el cliente te sugiera con qué otras personas podrías hablar.

Técnicas para conocer al cliente (II)

Los clientes rara vez hacen lo que dicen que van a hacer. Por eso no basta con fiarse de sus respuestas. El emprendedor debe poner en marcha una serie de tácticas para conocerlos en profundidad y no fracasar”. Comprender la perspectiva del cliente es fundamental para diseñar propuestas de valor y para ello proponemos cinco técnicas: hacer de detective de datos, de periodista, de antropólogo, de imitador y de científico.

¿Te atreves a ser alguno de ellos?

El Periodista

Un método fácil para conocer mejor a los clientes es hablar con ellos. No es tarea fácil. Realizar buenas entrevistas que aporten información relevante para el diseño del proyecto requiere preparación. “Es esencial averiguar lo que importa a los clientes y no intentar venderles nuestras soluciones”.

Además de las entrevistas, recomendamos recopilar datos objetivos sobre el sector y resultados de pruebas sobre el terreno realizadas por terceros (consultoras, por ejemplo).

Hay ocho reglas básicas para hacer una buena entrevista:

1. Adopta una mente de principiante: escucha con atención y evita las interpretaciones. Explora sobre todo las reacciones espontáneas, tanto las positivas como las negativas.

2. Escucha más de lo que hablas: tu objetivo es escuchar y aprender, no informar, impresionar o convencer al cliente de nada. Evita perder el tiempo hablando de tus creencias; irá en detrimento de descubrir más cosas sobre él.

3. Busca hechos, no opiniones: no preguntes “¿Le gustaría…?” Pregunta: “¿Cuándo fue la última vez que…?”

4. Pregunta ‘por qué’ para conocer las motivaciones reales.

Técnicas para conocer al cliente (I)

Los clientes rara vez hacen lo que dicen que van a hacer. Por eso no basta con fiarse de sus respuestas. El emprendedor debe poner en marcha una serie de tácticas para conocerlos en profundidad y no fracasar”. Comprender la perspectiva del cliente es fundamental para diseñar propuestas de valor y para ello proponemos cinco técnicas: hacer de detective de datos, de periodista, de antropólogo, de imitador y de científico.

¿Te atreves a ser alguno de ellos?

El detective de datos

Los emprendedores nunca habían tenido tantos datos disponibles fuera y dentro de sus empresas como ahora. “Cualquier compañía genera datos. Solo en Facebook y Twitter ya se pueden recoger ingentes cantidades de opiniones de los usuarios”. Es importante “mancharse las manos” y aprender a analizar esa información. “Puesto que tú eres el responsable de tu negocio, jugar un papel activo y estar al tanto de cómo se miden las interacciones es muy positivo”.

Para poner en práctica estas habilidades, recomendamos usar las siguientes herramientas:.

1. Planificador de palabras clave de Google: descubre qué es popular entre tus clientes potenciales encontrando los cinco términos más buscados relacionados con tu idea. ¿Con qué frecuencia se buscan?

2. Datos del censo del Gobierno, del Banco Mundial, del FMI: identifica aquellos que sean relevantes para tu proyecto y que tienes a tu alcance gracias a Internet.

3. Informes de investigación externos: identifica tres documentos que puedan servirte como punto de partida para preparar tu propia investigación del cliente y de la propuesta de valor.

4. Analítica de las redes sociales: identifica a las personas más influyentes relacionadas con tu producto y localiza las 10 cosas más positivas y negativas que se dicen sobre ellas.

5. Gestión de la relación con el cliente: haz una lista de las tres preguntas, quejas y solicitudes que más recibes en tu interacción diaria con los clientes.

6. Realiza un seguimiento de los clientes en tu web: haz una lista de las tres maneras que tienen de llegar (buscadores, enlaces directos, etc). Identifica los espacios con más clics dentro del menú desplegable.

Es la hora!

Ya antes de empezar a trabajar en solitario, de iniciar mi propio negocio y trabajo, ya sabía que no iba a trabajar para nadie más. ¿Has tenido alguna vez esa sensación?

Seguro  que sí.

Más que nada, quería la libertad para determinar los parámetros de mi vida laboral, y no tenerlo dictado por lo que muchos aseguran que es un “jefe”, o como mínimo lo llaman así.

Tanto si eres un empresario, vienes de allí o estas en el intento, nada debería pararte de ir tras tu visión, tu objetivo, tu sueño. A mi, me costo mucho trabajo conseguir esta independencia pero lo conseguí – observe y lei, inspirando en personas que para ganarse la vida hacían lo que les gusta a tiempo completo.

Roma no se construyó en un día, y nuestro proyecto tampoco. Tome medidas todos los días, cada cosa a su tiempo, y los esfuerzos poco a poco dieron sus frutos.

Si usted está comenzando su primer negocio es importante no perder de vista los siguientes aspectos:

Tener pasión por lo que haces.

Siempre es mejor hacer lo que a uno le gusta. Puede que no quiera pasar su vida tocando ukeleles, pero va a invertir una gran cantidad de tiempo y recursos en su negocio, y como mínimo debe ser algo que le apasiona.

Hace poco vi un video de Jim Cantore, un meteorólogo que estaba informando desde el medio de una tormenta de nieve. Jim está cubierto de pies a cabeza con prendas exteriores y las gafas están completamente cubiertas por hielo de una tormenta de nieve que le hace estragos a su alrededor. En medio de su informativo, un fenómeno raro ocurre, se llama “thundersnow.” Este hombre de mediana edad pierde la cabeza cada vez que ocurre esto, salta arriba, abajo y grita sin parar. Esta eufórico disfrutando de su negocio. Saldrá a un par de veces más y su entusiasmo es contagioso, no para. La rutina no le aburre. Le gusta lo que hace, esta en lugar que desea y ama su trabajo. Hay pasión en lo que hace.

Conozca su misión y tenga un plan.

Aquí es donde algunas personas se atascan porque no se siente capaces para escribir un plan de negocios. No tiene porque ser perfecto (ni mucho menos), y puede ser simple. Lo más importante es conseguir que en un papel tengamos un plan a seguir con los objetivos a seguir en mente. Paso a paso …

La misión es cómo lo vas a conseguir. ¿Qué problema hay que resolver? Si su nuevo negocio es una panadería, su misión podría ser la de vender pan artesano de alta calidad que alimente a los individuos y la comunidad. Parece fácil, pero aquí radica parte del éxito 

Sea un vendedor primero.

Mucha gente se obsesiona con la marca, imagen, el local y hacer todo perfecto antes de lanzarse al mercado. Hay que vender el producto o servicio en primer lugar. Ya habrá tiempo para generar interés. Los ingresos son vitales. Hay que lanzarse.

Es el punto principal, no espere a que su plan sea perfecto, ya que simplemente nunca sucederá. Con oportunidades en línea, tales como campañas de crowdfunding, seminarios web y más, puede hacer crecer las ventas y generar ingresos inmediatamente, impulsando su negocio hacia adelante.

Sea un constructor de marcas.

La construcción de la marca de su negocio es un proceso que ocurre en el tiempo. Una vez que comience a ofrecer su producto o servicio, usted tendrá una mejor idea de lo que su negocio se está convirtiendo. La retroalimentación que recibirá constantemente le informará cómo diferenciarse de otros haciendo cosas similares.

Sus clientes y su publico objetivo se irán acercando a usted. Poco a poco se ira generando un impacto en su imagen de marca, así como en sus experiencias, haciendo lo que realmente le apasiona.

Usted va a aprender muchas lecciones valiosas mientras crea su negocio. Hay que ser auténticos, tener integridad, y estar dispuestos a cometer errores y aprender de ellos. El viaje es la mejor parte.Es la hora!

Cevisama 2015

No es casualidad que el sector de la cerámica concentre su actividad en Cevisama 2015. Es sin ningún lugar a duda uno de los sectores económicos estrella de la Comunidad Valenciana, y en concreto de la provincia de Castellón.

La fira se muestra imponente ante una situación económica que no es tan boyante, los indices económicos no acompañan el ambiente de glamour que refleja el lugar, en ocasiones bañado de un marketing mas que ostentoso que oculta otros intereses. Nada cambia en territorio nacional, las ventas no crecen y la aparente normalidad contrasta a breves y escasos pasos con una realidad que nadie puede evitar ver.

Cevisama, se ha convertido en la feria de la cerámica en España en mayúsculas. Miles de personas, asegura la organización que mas de 75.000 mayoristas han visitado las instalaciones y han negociado hasta la saciedad buscando opulentos beneficios para sus organizaciones. Por lo bajo, los corrillos de comerciales avaros de clientes se acumulan entre ellos para hablar del negocio, la familia o el deporte … hay que pasar el tiempo. El contrate es evidente.

En 2013 las exportaciones se han incrementado un 8% con un valor de cerca de 2.500 mill/€. La Comunidad Valenciana sigue siendo el líder absoluto del sector con mas del 50% del negocio en sus tierras, por evidentes ventajas competitivas en materiales, know how o posicionamiento. Esta característica durara muchos años. Francia es nuestro destino predilecto con un 11% del total de nuestras exportaciones, seguidas de Arabia Saudita y Rusia, destacando el incremento en Libia o Argelia.

Los BRICS atacan fuerte la demanda de cerámica española, pero esta característica puede cambiar por su inminente punto de inflexión del crecimiento mundial. Los cambios en el petróleo se hacen notar, sus países tendrán que reducir costes y la OPEP empieza a tener los días contados. Se esperan cambios.

Un aspecto muy interesante que la Marca España no debería perder de vista, ya que si perdemos poder competitivo con estos países perderemos un poco mas de nuestra maltrecha marca, ya que Italia con el “Made of Italy” (diseño y calidad) y “Made of China” (barato) empiezan a acometer cierto aspecto de sándwich a un sector cerámico que no debe perder su nicho de mercado mundial.

Cevisama debe cambiar, abrirse a nuevos campos, hacerse mas atractivo a nuevos sectores emergentes, conjugar nuevos mercados, buscar sinergías, plantear un plan estratégico que vuelva a posicionar a esta, entre las firas de las firas.

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